La dernière fois que la National Automobile Dealers Association a pu tenir son congrès annuel en personne, l’ambiance était bien différente. En un mot, plus sombre.
Juste avant la pandémie, le pessimisme abondait parmi les quelque 18 000 concessionnaires de voitures neuves du pays. Des menaces planaient sur le modèle de vente traditionnel – pendant plus d’un siècle, l’un des grands générateurs de prospérité américaine localisée.
On s’inquiétait également de l’avancée inexorable des voitures électriques, avec leurs prix plus élevés et leurs besoins de service présumés réduits. Les voitures autonomes laissaient présager une baisse du nombre de propriétaires (et d’achats) de voitures avec leur promesse d’expansion du covoiturage et du covoiturage.
Puis la pandémie de Covid-19 est arrivée en mars 2020 pour porter un coup de grâce redouté. Alors que l’année s’ouvrait avec un trafic élevé dans les salles d’exposition, le fond s’est effondré, les ventes d’automobiles plongeant à un taux annualisé de 8,8 millions en avril, soit environ la moitié du clip normal. Les concessionnaires se précipitaient vers les portes de sortie, cherchant à décharger des entreprises qui pourraient soudainement ne valoir que le prix de leur bien immobilier sous-jacent, si tel était le cas.
Mais la pandémie a brouillé l’économie de manière grande et petite, prévisible et très erratique. Les emplois ont disparu, mais ont rebondi assez rapidement. La vente au détail en ligne a progressé à un rythme fulgurant. Les chaînes d’approvisionnement sont devenues désordonnées et l’inflation n’a fait qu’augmenter. Et, pour les concessionnaires automobiles, l’inattendu s’est produit.
Les ventes ont repris rapidement. Et au moment où les concessionnaires se sont réunis le mois dernier à Las Vegas pour la 105e édition de leur conférence annuelle, ils étaient exubérants, portant un toast lors de cocktails et traquant le sol de la convention. Les vendeurs, avec tout ce dont un concessionnaire automobile pouvait avoir besoin ou dont il pouvait rêver, étaient armés de suffisamment de tchotchkes promotionnels pour remplir plusieurs gymnases.
Il y avait beaucoup à célébrer. Au lieu d’imploser dans la pandémie, les bénéfices des constructeurs automobiles et des concessionnaires ont explosé et continué à monter en flèche. Alors que certaines marques ont enregistré une baisse des ventes, les prix des transactions ont fortement augmenté pour compenser le volume perdu, permettant à de nombreux fabricants d’enregistrer des bénéfices, des ventes ou les deux records. Et, ô surprise, les concessionnaires automobiles ont connu la meilleure année de leur histoire.
“C’est une époque folle en ce moment”, a déclaré Bruce Bendell, fondateur des chaînes Major World et City World, avec huit concessionnaires dans le Bronx et le Queens.
Sheldon Sandler, un comptable de Wall Street devenu agent de vente chez un concessionnaire automobile, a accepté. “Chaque revendeur aujourd’hui gagne de l’argent à la pelle”, a-t-il déclaré. “Les concessionnaires gagnent de l’argent avec toutes les marques, même celles de deuxième ou troisième rang.”
M. Sandler est fondateur et associé directeur de Bel Air Partners, une société de conseil du New Jersey spécialisée dans la vente de concessionnaires privés et de groupes de concessionnaires à des sociétés cotées en bourse. S’il avait un problème ces jours-ci, dit-il, c’était de trouver des revendeurs prêts à vendre leurs magasins.
Une année critique pour les véhicules électriques
La popularité des voitures à batterie monte en flèche dans le monde entier, alors même que le marché automobile global stagne.
Les fluctuations de la trajectoire de la pandémie peuvent encore entraver la demande : après de solides deux premiers mois de l’année, ventes dans l’industrie a chuté en mars alors que la peur du coronavirus et les commandes à domicile ont empêché les consommateurs de se rendre chez les concessionnaires.
Mais les ventes d’automobiles aux États-Unis représentent près d’un billion de dollars d’activité économique annuelle et fournissent 2,3 millions d’emplois. Et la convention de l’industrie cette année, après être devenue virtuelle en 2021, a rappelé le bon vieux temps, avec des négociateurs concluant des accords, des constructeurs automobiles décrivant les futurs produits et plans lors de réunions privées avec leurs concessionnaires franchisés, et un nombre impressionnant de vendeurs vendant tout de la voiture – de l’équipement de lavage et de changement de pneus aux machines d’affichage extérieures géantes qui peuvent hisser les voitures à 25 pieds du sol afin qu’elles puissent être vues, tournant sans fin, à de grandes distances.
“Les concessionnaires gagnent beaucoup d’argent”, a déclaré David Rosenberg, président de DSR Motor Group et ancien propriétaire de Prime Automotive, l’un des plus grands groupes de concessionnaires du pays, qui possède aujourd’hui sept concessionnaires automobiles en Nouvelle-Angleterre. “Le concessionnaire Toyota moyen de la région de Boston dans les meilleures années gagnait entre 2 et 2,2 millions de dollars. L’année dernière, le bénéfice net moyen était de 6 millions de dollars.
Bien que peu en termes absolus, les fonds de relance étaient cruciaux, a déclaré Steve Greenfield, directeur général d’Automotive Ventures, une société de conseil en investissement à Atlanta. L’aide gouvernementale était “suffisante psychologiquement pour que les gens aient l’impression qu’ils pouvaient encore dépenser à travers cela”, a déclaré M. Greenfield.
“L’offre de voitures neuves et d’occasion était si limitée que lorsque les consommateurs trouvaient une voiture, ils s’en emparaient et ils étaient totalement insensibles au prix”, a-t-il poursuivi. “Les concessionnaires ont transformé cela en plus de bénéfices à la fin, avec des finances, des assurances et des extras, et, pour une raison quelconque, les consommateurs étaient si désespérés que lorsqu’ils trouvaient une voiture, ils payaient n’importe quoi pour cela.”
Pourtant, alors que j’errais dans les vastes étages du Las Vegas Convention Center et des suites d’hôtels voisines, il y avait beaucoup d’inquiétudes. D’une part, avec des approvisionnements limités et des prix en hausse, les clients se fâchent contre les concessionnaires.
“Si j’ai maintenant 15 à 20 voitures en stock par concessionnaire”, a déclaré M. Bendell, “j’en ai normalement 200 à 300. De nos jours, lorsqu’un camion arrive avec huit voitures, au moment où elles touchent le trottoir en ciment, je suis chanceux qu’il en reste un.
Ses magasins ont même eu recours à des courtiers. “Je paie 2 000 $ de plus que le prix affiché, en tant que revendeur dans le Bronx”, a-t-il déclaré. “Ensuite, la voiture est vendue 30 secondes plus tard. Nous payons donc plus que la liste pour obtenir des stocks, mais les clients accusent les concessionnaires des prix élevés. »
Le prix catalogue ou, comme on l’appelle techniquement, le prix de détail suggéré par le fabricant est un point sensible pour Jim Appleton.
“Vous vendez des voitures en dessous du PDSF depuis 40 ans”, a déclaré M. Appleton, avocat et président de la New Jersey Coalition of Automotive Retailers, un groupe de pression. « Tout à coup, le PDSF est ce plafond de verre que vous ne pouvez pas briser. Eh bien, vos dépenses n’ont pas changé. Vous avez 20 % du produit que vous obtiendriez normalement et vous avez la même structure de coûts.
Mais, a-t-il dit, les fabricants sont heureux de laisser les concessionnaires prendre le blâme.
“Il y a X profits dans la construction et la vente d’un véhicule et les équipementiers, eh bien, personne ne sait ce qu’ils font sur les voitures qu’ils vendent”, a poursuivi M. Appleton, faisant référence aux fabricants d’équipement d’origine.
M. Appleton détecte l’influence sans cesse croissante de Wall Street et des sociétés de capital-investissement derrière de nombreux malheurs des concessionnaires.
«Je prends du recul en tant que défenseur des concessionnaires. Je suis un observateur et Wall Street déteste ces gars-là », a-t-il déclaré. « Wall Street déteste le millionnaire de Main Street, le concessionnaire automobile. Dans le New Jersey, c’est une industrie de 36 milliards de dollars par an – 500 toits, des entreprises de la rue principale. Les bénéfices retournent directement dans les causes de Main Street et le développement économique de Main Street, et les investisseurs de Wall Street et les investisseurs de la Silicon Valley disent : « Quelle honte. Vous savez, nous devrions avoir une part de cette action. Pourquoi n’avons-nous pas une part de cette action ? »
Une source de préoccupation particulière est la pénurie mondiale de puces, qui devrait durer jusqu’en 2025, ce qui maintiendra les stocks serrés. Certains participants ont exprimé leur inquiétude face à la poussée vers les véhicules électriques, qui nécessitent deux fois plus de puces que les automobiles à combustible fossile.
Une souche de pensée plus optimiste sur les véhicules électriques percolait également sur le sol de la convention. Les bénéfices de l’électricité attendent d’être exploités, a déclaré Buddy Dearman, associé directeur basé à Memphis pour la pratique des concessions chez Dixon Hughes Goodman, un cabinet comptable international. « J’ai lu que 60 % des clients envisageaient d’apporter leur véhicule électrique chez leur concessionnaire pour réparation. Je pense qu’il y a une grande opportunité dans le domaine des services pour les véhicules électriques »
Aujourd’hui, les concessionnaires, a déclaré M. Dearman, n’accaparent que 30 % du marché des services. “Les gens amènent leurs voitures aux Pep Boys, ils vont à AutoZone”, a-t-il déclaré. “Et je ne sais pas s’ils le feront autant avec les véhicules électriques. Si les concessionnaires sont prêts pour cela, je pense qu’ils peuvent capitaliser.”
Larry Vellequette, journaliste pour Automotive News, une publication spécialisée, a vu une nouvelle opportunité dans l’adoption des voitures électriques par les concessionnaires et a suggéré que l’engouement des fabricants pour le modèle de vente sans concessionnaire Tesla pourrait décliner.
“Ils ont finalement compris que le talon d’Achille de Tesla était le service”, a-t-il déclaré. « Lorsqu’il y a un problème, où dois-je m’adresser pour le résoudre ? Et à quel point ça a l’air mauvais quand la seule façon de faire réparer ma voiture est de tweeter au PDG ? »
Une autre préoccupation persistante parmi les personnes présentes était la nécessité d’embaucher et de retenir de bons employés. Un emploi en sous-approvisionnement chronique est celui de technicien de service. Meredith Collins, directrice de la société de conseil Carlisle & Company, a déclaré que la demande pour ces travailleurs dépassait l’offre dans un rapport proche de 5 pour 1. Pourtant, a-t-elle déclaré, une solution évidente est à portée de main.
“Moins de 1% des techniciens de service sont des femmes”, a déclaré Mme Collins, ajoutant que les minorités raciales sont également nettement sous-représentées, mais pas au même degré.
“Pendant des années, c’est une population ignorée, juste l’hypothèse de” Oh, les femmes ne veulent tout simplement pas être techniciennes “”, a-t-elle déclaré. “Donc, il n’y a pas de femmes techniciennes, et ce n’est que récemment qu’on a accordé beaucoup d’attention à ce fait.” Reflétant les mœurs sociales actuelles des entreprises, les questions de diversité, d’inclusion et d’équité ont émaillé de nombreux discours et panels lors de la convention, même si plus de quelques concessionnaires ont été aperçus en roulant des yeux, en gémissant et en bâillant.
Tant que les stocks resteront serrés, le consensus sur le plancher d’exposition semblait être, les concessionnaires resteront en bonne forme.
“Les concessionnaires sont très aptes, donc, quand quelque chose se produit, nous sommes les premiers à apporter des changements et les fabricants ont réalisé qu’ils ne pouvaient pas faire mieux quand ils ont essayé de posséder eux-mêmes des concessions”, a déclaré M. Bendell.
M. Rosenberg, le concessionnaire de longue date de la Nouvelle-Angleterre, a toutefois fait preuve de prudence. “Lorsque Covid a frappé, de nombreux concessionnaires ont décidé que le modèle devait peut-être changer”, a-t-il déclaré. «Nous avons tous commencé à vendre des voitures en ligne, à apporter des voitures aux gens, à faire des choses que nous aurions probablement dû faire depuis longtemps. Maintenant que nous avons en quelque sorte surmonté cela et qu’il y a cette énorme pénurie de produits, je vois beaucoup de mauvaises habitudes se développer à nouveau.
Il a souligné les «autocollants d’addendum du concessionnaire», avec des add-ons très majorés, et les concessionnaires facturant des milliers de dollars au-dessus du prix catalogue.
« Souvent, les concessionnaires ne livrent plus les véhicules chez quelqu’un », a ajouté M. Rosenberg. “C’est en quelque sorte allé en arrière parce qu’en ce moment c’est un marché de vendeurs.”
Glenn Mercer, analyste industriel de longue date chez McKinsey & Company avant de créer sa propre société de recherche, adopte une vision plus optimiste. “Nous pouvons penser aux deux points de vue fondamentalement différents de la vente au détail de voitures neuves automobiles modernes aux États-Unis”, a déclaré M. Mercer. « Soit l’industrie a 125 ans et est donc mûre pour la mort, soit l’industrie a 125 ans et c’est parce qu’elle est très adaptable. Je vais pour ce dernier.
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